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representante comercial e distribuidor

Afinal, qual a diferença entre representante comercial e distribuidor?

Toda empresa de sucesso conta com figuras importantes que são responsáveis por otimizar as suas operações e alavancar as suas vendas. O representante comercial e o distribuidor ganham destaque fundamental nesse cenário.Se você atua no comércio, certamente já ouviu falar nos dois termos. Apesar de terem grande importância, ambos apresentam funções e características bem distintas.

Mas, afinal, qual é a diferença entre eles? Quando optar por um representante comercial? Em quais situações é melhor contratar um distribuidor?

Para ajudá-lo a achar essas respostas, vamos apresentar, a seguir, quais são as principais características e diferenças entre representante comercial e distribuidor. Confira!

O que é um representante comercial?

Antes de entrar, de fato, na atividade da representação comercial, é importante conhecer melhor como funciona esse modelo de negócio, não é mesmo? Então, vamos lá.Os representantes comerciais são os agentes de vendas que ficam responsáveis por anunciar e promover os seus produtos, que são vendidos por sua empresa diretamente aos seus clientes. Eles emitem os pedidos dos produtos, encaminham esses pedidos à sua empresa e, após a concretização da venda e pagamento pelo cliente, recebem a comissão acordada. Ou seja, os representantes comerciais não recebem um salário fixo e sim trabalham autonomamente, recebendo uma porcentagem da receita referente às mercadorias vendidas.

Assim, os representantes comerciais não terão um estoque de suas mercadorias. Eles identificam os produtos que serão comercializados em uma determinada região, mediante o estudo do perfil dos clientes e da análise do mercado. A partir daí, poderão fazer uma verificação de viabilidade do produto na região. De qualquer forma, eles atuam de maneira conjunta com os fabricantes, de modo a impulsionar o comércio desses itens.

O que é um distribuidor?

Os distribuidores são considerados comerciantes e até mesmo atacadistas em algumas situações. Eles adquirem os produtos dos fabricantes e estocam essas mercadorias para a posterior distribuição e comercialização no mercado. Eles têm funções consideradas semelhantes às desempenhadas pelos representantes comerciais. No entanto, não recebem comissão, sendo que seu ganho é a diferença de preço do produto adquirido da sua empresa ao preço vendido ao seu próprio cliente. Além disso, no seu trabalho, o distribuidor não atua diretamente em nome das empresas fornecedoras, como acontece no caso do representante comercial.

Quais são as funções de um representante comercial?

O representante atua como ponte intermediadora e simplifica as relações envolvendo os clientes e o fabricante. O próprio nome sugere: a função é representar uma determinada empresa e os seus produtos e serviços no intuito de incentivar as vendas.

O representante não compra um estoque previamente, pois ele tem apenas a função de entregar os pedidos efetuados pelos clientes. Assim, recebe a comissão sobre cada venda efetuada com sucesso. O intuito é melhorar o relacionamento com os clientes e promover vendas. No entanto, ele não investe em um estoque.

As principais atividades desempenhadas pelo representante comercial são:

  • visitar os consumidores e potenciais clientes
  • transmitir as informações corretas e adequadas sobre os produtos e serviços oferecidos;
  • adotar um discurso convincente para despertar o interesse do cliente pela compra;
  • oferecer as melhores soluções conforme o perfil e a necessidade do cliente
  • fazer a demonstração dos produtos e serviços quando acordado com o fabricante;
  • emitir relatórios de desempenho e realizar a mensuração dos resultados;
  • fazer a prospecção de novos clientes;
  • tentar antever as tendências do mercado.

Quais são as vantagens da representação comercial?

Confira:

  • há mais liberdade e autonomia para o trabalho;
  • o representante conta com o apoio da empresa que ele representa;
  • o lucro vai depender da produtividade;
  • há um baixo investimento.

Existe alguma lei que regulamenta a atividade de representante comercial?

Sim. A representação comercial consiste em um trabalho de intermediação previsto pela Lei n.º 4.886/65, que sofreu alterações pelas leis 8.420/92 e 12.246/10. Esses diplomas legais se referem ao representante comercial como sendo a pessoa autônoma, sem vínculo de natureza trabalhista, que exerce a intermediação de negócios mercantis, em caráter não eventual.

Existe algum requisito para atuar como representante comercial?

A legislação determina que o exercício da representação comercial requer a prévia inscrição, tanto da pessoa física quanto da jurídica, no Conselho Regional de Representantes Comerciais.

Quais são as vantagens do distribuidor?

Confira:

  • autonomia dos negócios;
  •  a sua empresa já obtém o lucro antes de o produto ser efetivamente vendido ao cliente;
  • maior liberdade para a negociação com os clientes;
  • possibilidade de comprar produtos e/ou serviços que foram produzidos por qualquer empresa;
  • possibilidade de revender produtos e/ou serviços para qualquer empresa.

Quem pode ser distribuidor?

A distribuição costuma funcionar da seguinte forma: as empresas fabricantes terceirizam a “distribuição” de seus produtos e/ou serviços, especialmente para empresas menores localizadas em determinado território.

Afinal, caso fossem vender diretamente, as fabricantes necessitariam de maior infraestrutura para impulsionar as vendas e de um plano de logística mais eficiente — local para armazenamento, mão de obra para a venda e entrega etc.

É comum que os distribuidores sejam figuras exclusivas de um determinado fabricante. No entanto, isso não é uma regra. Alguns distribuem produtos e/ou serviços que são produzidos por várias mercados de atuação.

Quais são as características do contrato de distribuição?

O contrato de distribuição jamais terá natureza de representação comercial, uma vez que nele o fabricante concede ao distribuidor a autorização e o direito de negociar os seus produtos em uma determinada localidade, sendo tais produtos adquiridos pelo distribuidor previamente. Além disso, o contrato pode prever ou não condições específicas, com preço mínimo de venda e obrigação de prestar contas, por exemplo

Quais são as restrições de comercialização que ambas as figuras enfrentam?

Existem restrições no que se refere à propriedade e à territorialidade. Os representantes comerciais poderão ficar limitados à empresa que representam. Isso significa que, de acordo com a negociação mantida com os fabricantes, eles poderão não ter autorização para negociar os produtos e serviços que foram feitos por empresas concorrentes.

Além disso, os representantes não possuem os produtos que vendem. Eles apenas representam as vendas em uma região que foi previamente determinada.Por sua vez, os distribuidores, quando não acordado de outra forma, têm a liberdade de efetuar a negociação e a comercialização de produtos e/ou serviços que foram produzidos por qualquer fabricante.

Além disso, como regra geral eles não têm uma região específica para atuar, ou seja, poderão fazer negócios em qualquer área, desde que não seu contrato não preveja algo diverso

Ademais, ao contrário do representante comercial, os distribuidores detêm a propriedade sobre os produtos que eles próprios comercializam. Geralmente, eles compram dos fabricantes e fazem a revenda para os seus clientes, que podem ser os usuários finais da mercadoria ou outros distribuidores, sejam eles varejistas ou atacadista.A escolha do profissional correto pode fazer toda a diferença para a otimização das atividades e a melhoria dos resultados da empresa.

Portanto, avalie com cautela as necessidades e os objetivos do seu negócio antes de escolher entre representante comercial e distribuidor. Afinal, apesar de ambas as figuras exercerem um papel fundamental para as vendas de uma empresa, elas detêm funções bem distintas.

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1 Comment

One thought on “Afinal, qual a diferença entre representante comercial e distribuidor?
  1. Muito bom texto. Elucidativo.

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