Política de remuneração para o time de vendas

O desempenho eficiente de toda a equipe de vendas está diretamente ligado à motivação dos indivíduos que compõem o time. Afinal, quanto mais estímulos positivos eles recebem, maiores serão as chances de obter alta performance. Neste artigo, você saber tudo sobre política de remuneração para o time de vendas.

Vamos abordar o que é uma política de compensação, qual a sua importância para a equipe de vendas e como montar uma política ideal como ferramenta de gestão estratégica.

Acompanhe a leitura!

Alinhamento de objetivos 

A princípio, é extremamente importante que os gestores comerciais elaborarem uma política de compensação para a força de vendas, que seja adequada para a equipe e alinhada aos objetivos estratégicos da empresa. Esse alinhamento faz parte do planejamento de uma gestão eficiente e de sucesso. Contudo, a definição desse tipo de recompensa é uma tarefa complexa e que requer cautela.

Obviamente, a estruturação da política de compensação estratégica também depende da análise do meio ambiente de trabalho (e as melhorias cabíveis) e das oportunidades de desenvolvimento (e alternativas oferecidas aos colaboradores). De qualquer forma, a questão da remuneração total (remuneração fixa + remuneração variável + pacote de benefícios) é determinante para a performance do time de vendas.

A Reforma Trabalhista, inclusive, trouxe novas disposições referentes aos prêmios, à remuneração por produtividade e por desempenho individual. A recente Medida Provisória n. 905 de 2019 também trouxe novidades. Ela altera a Lei da Participação nos Lucros e Resultados (PLR) e inserindo um artigo em referida lei especificamente sobre os prêmios.

O que é uma política de compensação?

Em regra, a política de compensação é implementada conforme alguns critérios de merecimento, desempenho e comprometimento da equipe, isso quanto aos aspectos da remuneração total.

Geralmente, os seguintes elementos são levados em consideração: o nível de iniciativa do colaborador, a sua proatividade, a postura que ele adota perante os clientes e os colegas, a capacidade de organização, a forma como ele apresenta o produto ou o serviço para os consumidores, o seu grau de engajamento, o nível de interesse que ele tem com a marca, entre outros fatores.

Assim, se ele tiver um bom desempenho, negociando claramente com os clientes, e mesmo assim a venda não se concretizar, ele será devidamente reconhecido pelo seu esforço — será aplicada a política de compensação, por exemplo, no tocante à avaliação periódica para o recebimento de PLR.

O essencial

Vender é considerado como uma fase essencial durante este processo, claro. No entanto, nem sempre esse objetivo é alcançado. Isso significa que não há como garantir o aproveitamento em uma força de vendas de maneira integral em todos os casos. Portanto, quando a venda não acontece, todo o esforço que foi dispendido pelo empregado para que a venda acontecesse, de fato, deveria ser devidamente reconhecido e bonificado de outro modo que não diretamente, por exemplo, via pagamento de comissões.

Isso significa que o valor referente ao comissionamento de vendas pode ser acrescido de um incremento relativo ao reconhecimento do desempenho do empregado, não como comissão, mas como prêmio ou PLR.

Muitas vezes, a área de vendas é estrutura de uma política de comissão. Mas os critérios e regras de pagamento indicam outra natureza jurídica para tais pagamentos, muitas vezes, com vantagens no tocante às alterações subsequentes nesta própria política (vale lembrar que comissão é salário e este não pode ser reduzido de forma unilateral pelo empregador) ou em relação ao tratamento fiscal e previdenciário.

Como saber a eficácia da sua política de compensação?

De início, devem ser utilizados critérios claros e justos no momento da estruturação da política de compensação. Muitos defendem o uso do comissionamento direto, ou seja, percentual ou valor fixo calculado sobre o montante das vendas. Outros preferem fortalecer também a remuneração fixa e trabalhar com outras figuras de remuneração variável diferentes da comissão.

Veja os fatores que a política de compensação para vendedores leva em conta:

– depois da estipulação de uma meta de vendas, é necessário estabelecer um valor referente ao comissionamento de vendas conforme os resultados (mesmo que o empregado não tenha batido a meta);

– o percentual de comissionamento de vendas deve ser estipulado caso o vendedor tenha conseguido bater a meta que foi definida;

– é definida uma meta global referente à força de vendas. Assim, caso ela seja devidamente batida, será oferecido um adicional a todos os vendedores que fazem parte da equipe;

– pode ser estabelecida uma espécie de meta secundária, ou seja, o valor do comissionamento será aumentado, se porventura a força de vendas conseguir bater as devidas metas muitas vezes especificadas por produtos selecionados ou áreas de vendas.

De fato, esse tipo de remuneração considerada progressiva e meritocrática pode funcionar como uma espécie de combustível que vai alavancar o desempenho e trazer motivação para que, assim, a força de vendas consiga alcançar os seus devidos objetivos. Mas outras formas de estruturação podem ser usadas para que os pagamentos não sejam comissões, dado que a natureza jurídica dessas dificulta alterações subsequentes e implica da assunção de riscos trabalhistas pela empresa.

Como montar a política de remuneração ideal?

Antes de tudo, é importante mencionar que a estrutura de compensação deve ser fundamentada de maneira condizente com as diretrizes da empresa e os objetivos dos seus gestores. Essa definição se refere à remuneração de maneira fixa (salário) e também para a remuneração variável (ou seja, mediante comissão). Desse modo, a congruência entre metas corporativas e individuais faz toda a diferença para o sucesso da gestão.

Além disso, outro cuidado importante e que pode fazer grande diferença é estudar melhor as estratégias da empresa (seus objetivos e metas). E, então, definir com mais clareza qual será a metodologia referente à política de remuneração que será mais apropriada para o caso, muitas vezes, não apoiada apenas em comissões, mas outras figuras correlatas como prêmios e PLR.

Isso é essencial, pois a diferença entre a proporção da remuneração fixa e a remuneração variável vai refletir no índice de competitividade da equipe comercial no mercado, assim como a implementação ou não de outras ferramentas de compensação adicionais além das comissões. Nesse sentido, a definição exata de uma política de remuneração de vendas pode trazer mais resultados e mais produtividade.

É importante estabelecer metas claras, realistas e que têm o potencial de trazer resultados concretos. Além disso, se faz essencial a elaboração de ações de incentivo cujo intuito principal seja trazer motivação para a equipe.

Qual é a efetiva importância dos indicadores de vendas?

Os indicadores de vendas, também chamados de KPI, são considerados métricas estratégicas. Devem ser utilizadas nas empresas com o intuito de monitorar o desempenho das suas operações e os seus resultados. Esses medidores podem ser definidos mediante a observação de estudos efetuados por gestores, discussão entre gestores e acordo de sócios, por exemplo.

Nesse sentido, cada instituição elabora os seus próprios indicadores de desempenho. Afinal, ninguém melhor do que a empresa para conhecer quais são os índices que ela deseja acompanhar de perto. Além disso, observar quais causam influência direta para que se alcance as metas que foram elaboradas.

No entanto, é preciso ter moderação durante o momento de monitoramento e controle dos KPI. Na verdade, uma grande quantidade de indicadores-chave de performance não significa um mapeamento maior e mais claro sobre as atividades da empresa. Essa atitude pode causar confusão nos gestores e surtir o efeito contrário, ou seja, gerar incertezas.

Portanto, o ideal é focar apenas nas métricas que são consideradas como as essenciais para as operações. 

Por que contar com assessoria especializada?

A criação de uma política de remuneração para o time de vendas deve obedecer aos dispositivos previstos na legislação trabalhista. Além disso, deve atender às boas práticas do Direito Contratual. Sobretudo, ninguém melhor do que um advogado especializado em Direito Empresarial e Trabalhista para efetuar uma consultoria completa no seu negócio e estudar os meios legais mais adequados para alavancar os resultados.

Como você pôde perceber, a política de remuneração pode trazer mais motivação e estímulo coletivo, sendo certo que a Reforma Trabalhista trouxe importantes mudanças no que se refere às figuras aplicáveis na estruturação de políticas desta natureza. Portanto, o mais recomendado é contar com o auxílio de profissionais capacitados. Desta forma, que possam atuar em conjunto com a equipe interna de gestão de pessoas, vendas e financeiro.

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Roberto Cunha