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política de remuneração

Política de remuneração para o time de vendas

O desempenho eficiente de toda a equipe de vendas está diretamente ligado à motivação dos indivíduos que compõem o quadro de funcionários. Afinal, quanto mais estímulos positivos eles receberem, maiores serão as chances de obter alta performance.

É aí que entra a importância de os gestores comerciais elaborarem uma política de remuneração da força de vendas que seja adequada para a equipe. Esse método faz parte do planejamento de uma gestão eficiente e de sucesso. Contudo, a definição desse tipo de recompensa é uma tarefa complexa e que requer cautela.

A Reforma Trabalhista, inclusive, trouxe novas disposições referentes à remuneração por produtividade que o empregado terá o direito de receber. De qualquer forma, se trata de um assunto importante e que merece a devida atenção.

Neste artigo, vamos abordar o que é uma política de remuneração, qual a sua importância para a equipe de vendas e como montar uma política ideal como ferramenta de gestão estratégica. Acompanhe a leitura!

O que é uma política de remuneração?

Em regra, a política de remuneração é implementada conforme alguns critérios de merecimento, desempenho e comprometimento da equipe. Nesse sentido, é oferecida uma espécie de bonificação pela força de vendas, ou seja, pelo esforço dos funcionários — independentemente de terem vendido os produtos.

Geralmente, os seguintes elementos são levados em consideração: o nível de iniciativa do funcionário, a sua proatividade, a postura que ele adota perante os clientes e os colegas, a capacidade de organização, a forma como ele apresenta o produto ou o serviço para os consumidores, o seu grau de engajamento, o nível de interesse que ele tem com a marca, entre outros fatores.

Assim, se ele tiver um bom desempenho, negociando claramente com os clientes, e mesmo assim a venda não se concretizar, ele será devidamente reconhecido pelo seu esforço — será aplicada a política de remuneração

Vender é considerado como uma fase essencial durante o processo de vendas. No entanto, nem sempre esse objetivo é alcançado. Isso significa que não há como garantir o aproveitamento em uma força de vendas de maneira integral em todos os casos. Portanto, quando a venda não acontece, todo o esforço que foi dispendido pelo empregado para que a venda acontecesse, de fato, deveria ser devidamente reconhecido e bonificado.

Isso significa que o valor referente ao comissionamento de vendas será acrescido de um bônus relativo ao reconhecimento do desempenho do empregado. Desse modo, ele seria recompensado pelo seu esforço mediante o pagamento de uma comissão, caso o seu trabalho tenha gerado o resultado que era esperado. Porém, não é mais assim que acontece.

Como saber a eficácia da sua política de remuneração?

Existem vários fatores que são levados em consideração antes de estipular o valor desse tipo de bonificação. De fato, devem ser utilizados critérios claros e justos no momento de aplicação da política de promoções e de aumento de salário, por exemplo.

Muitos defendem apenas o comissionamento e outros preferem a remuneração fixa. Afinal, a coisa mais justa a se fazer não seria recompensar toda a equipe de vendas de uma maneira geral por todo o trabalho que ela teve para alcançar o resultado esperado?

Veja os fatores que a política de comissionamento para vendedores leva em conta:

  • depois da estipulação de uma meta de vendas, é necessário estabelecer um valor referente ao comissionamento de vendas conforme os resultados (mesmo que o empregado não tenha batido a meta);
  • o percentual de comissionamento de vendas deve ser estipulado caso o vendedor tenha conseguido bater a meta que foi definida;
  • é definida uma meta global referente à força de vendas. Assim, caso ela seja devidamente batida, será oferecido um prêmio a todos os vendedores que fazem parte da equipe;
  • pode ser estabelecida uma espécie de meta secundária, ou seja, o valor do comissionamento será aumentado, se porventura a força de vendas conseguir bater as devidas metas.

De fato, esse tipo de remuneração considerada progressiva e meritocrática pode funcionar como uma espécie de combustível que vai alavancar o desempenho e trazer motivação para que, assim, a força de vendas consiga alcançar os seus devidos objetivos. De qualquer forma, saber qual é a melhor maneira de remunerar a equipe de vendedores é importante, pois vai demonstrar comprometimento da empresa para com a equipe.

Ou seja, isso significa que os funcionários vão se sentir encorajados a prosseguir dando o melhor de si, já que são valorizados dentro da instituição. Nesse sentido, é certo mencionar que o trabalho conjunto entre empresa e força de vendas vai determinar o sucesso e consiste em uma relação de cumplicidade.

O que a Reforma Trabalhista dispõe sobre o assunto?

A política de remuneração é uma metodologia que pode variar. A Reforma Trabalhista (Lei 13.467/2017) modificou alguns mecanismos e trouxe importantes alterações nesse cenário. Existem várias possibilidades de se revisar ou estruturar novas políticas com o principal intuito de melhorar as KPI (Key Performance Indicator ou Indicador-chave de desempenho) de vendas do negócio.

O advento da Lei Trabalhista determinou, em regra, que o empregado que ganha comissão por produtividade poderá receber somente conforme aquilo que ele produzir. Assim, quando se fala em ganhos por produtividade, os acordos têm o poder de derrubar eventual proibição de pagamento de salário que esteja abaixo do salário-mínimo ou, então, do piso salarial. Além disso, eventuais benefícios não farão mais parte da remuneração do empregado.

Como o sistema de comissões funcionava antes da Reforma Trabalhista

A legislação antiga previa que o salário fixo que acompanha a comissão conforme a produtividade teria que ser igual ou maior que o salário-mínimo ou o piso salarial diário correspondente à categoria.

Contudo, a remuneração poderá ser discutida livremente entre a empresa e o sindicato representante da classe. O advento da nova Lei permite que seja negociado um valor muito abaixo desse patamar.

Os ganhos com comissão são rotineiros entre vendedores que trabalham em estabelecimentos comerciais, como restaurantes e lojas. Assim, quanto maior for o seu desempenho, maior será a remuneração extra que vai receber, acrescida do seu salário fixo. Então, mesmo que as vendas fossem insuficientes em um determinado mês, o trabalhador receberia a sua remuneração mínima, garantida pela legislação, independentemente de a loja ter tido poucas vendas.

Isso significa que, antigamente, a remuneração por produtividade não poderia ter um valor inferior aos proventos diários correspondentes ao piso da categoria ou ao salário-mínimo. Desse modo, eventuais gratificações, gorjetas e prêmios faziam o salário.

O que mudou nas comissões após a edição da Reforma Trabalhista

A nova Lei admite a possibilidade de renunciar esse valor mínimo que é assegurado pela legislação. No entanto, é necessário que o sindicato dos trabalhadores dê o devido aval nesse sentido, aceitando essa condição. Uma das maiores vantagens é permitir que o empregado procure por uma remuneração que seja maior que o seu salário fixo, se ele conseguir alcançar melhores índices de produtividade.

Atualmente, com a nova Lei Trabalhista, está definido que o pagamento do salário, ou do piso salarial não é obrigatório nos casos de remuneração por produção. Além dessa previsão, os empregados e empresas poderão negociar todas as maneiras de remuneração admitidas pela lei, que não precisam mais compor o salário.

Desse modo, a possibilidade de ganhos somente por produtividade permite que a empresa diminua as suas despesas fixas, pois a remuneração do empregado já foi paga pela sua própria produção. Por sua vez, caso não haja produção, a empresa não terá que arcar com nenhum custo.

Assim, as negociações efetuadas entre o sindicato e o patrão passarão a ter a possibilidade de exclusão de pagamento do adicional por horas extras para o empregado que ganha a devida comissão conforme a sua produtividade.

Como montar a política de remuneração ideal?

Antes de tudo, é importante mencionar que a remuneração deve ser estruturada de maneira condizente com as diretrizes da empresa e os objetivos dos seus gestores. Essa definição se refere à remuneração de maneira fixa (salário) e também para a remuneração variável (ou seja, mediante comissão). Desse modo, a congruência entre metas corporativas e individuais faz toda a diferença para o sucesso da gestão.

Além disso, outro cuidado importante e que pode fazer toda a diferença é estudar melhor as estratégias da empresa (seus objetivos e metas) e, então, definir com mais clareza qual será a metodologia referente à política de remuneração que será mais apropriada para o caso.

Isso é essencial, pois a diferença entre a proporção da remuneração fixa e a remuneração variável vai refletir no índice de competitividade da equipe comercial no mercado. Nesse sentido, a definição exata de uma política de compensação de vendas pode trazer mais resultados e mais produtividade.

É importante estabelecer metas claras, realistas e que têm o potencial de trazer resultados positivos. Além disso, se faz essencial a elaboração de ações de incentivo cujo intuito principal seja trazer motivação para a equipe.

Quais são os principais modelos de remuneração para equipe de vendas?

Vamos apresentar, a seguir, algumas modalidades de remuneração de vendedores que costumam ser utilizadas pelas empresas.

Fixo baixo + Comissão agressiva

Esse tipo de remuneração é o mais indicado para as agências que apresentam um ticket médio considerado baixo, mas que estabeleceram metas de vendas agressivas, ou seja, altas e desafiadoras.

Para isso, é necessário definir um plano de vendas e mover grande parte dos seus recursos para que eles impulsionem os ganhos. Trata-se de um modelo de remuneração muito utilizado em empresas que estão começando as suas atividades e passam por um processo de crescimento.

Nesse caso, elas precisam de um volume maior de consumidores para que aumentem a sua receita em um determinado período. Essa exigência é necessária, pois elas ainda não apresentam um fluxo de caixa suficiente que seja capaz de suportar a contratação efetiva de um vendedor que possa ter uma remuneração fixa mais alta. Logo, há o crescimento sem que isso demande um aumento muito acentuado no custo operacional.

Fixo moderado + Comissão moderada

Esse modelo de remuneração é o mais indicado para as empresas que apresentam um ticket médio considerado moderado e que tenham estabelecido objetivos de vendas conservadores — ou seja, realistas e que condizem com a realidade (não agressivos).

São empresas que contêm uma carteira de clientes menor e mais restrita. Do mesmo modo, elas não apresentam o interesse de conquistar muitos clientes novos no momento. A principal meta é continuar mantendo o crescimento de forma contínua. Esse perfil de vendedor é um pouco diferente: é um profissional mais de relacionamento, que vai extrair novas vendas da atual carteira de clientes e não fará uma prospecção ativa tão agressiva.

Fixo alto + Comissão menos agressiva

Esse modelo é mais recomendado para as empresas que apresentam um ticket médio de valor alto e também têm um ciclo de vendas maior. Elas trabalham com clientes mais robustos e com um delineamento de metas mais específico e personalizado. Logo, o processo comercial tem uma duração maior.

Desse modo, o melhor perfil de vendedor para lidar com essa clientela é aquele que tem uma personalidade considerada mais consultiva e que tenha a capacidade de conduzir essa forma de negociação de maneira sábia e experiente. Nesse sentido, a remuneração desse tipo de profissional deve estar de acordo com as suas habilidades profissionais.

Essa modalidade de remuneração é a ideal para ser adotada em empresas cujo foco principal esteja em agradar as expectativas de clientes maiores e mais importantes do ponto de vista financeiro, que apresentam altas chances de pagar quantias que consigam cobrir os gastos com as operações de rotina.

Qual é a efetiva importância dos indicadores de vendas?

Os indicadores de vendas, também chamados de KPI, são considerados métricas estratégicas que são utilizadas nas empresas com o intuito de monitorar o desempenho das suas operações e os seus resultados. Esses medidores podem ser definidos mediante a observação de estudos efetuados por gestores, discussão entre gestores e acordo de sócios, por exemplo.

Nesse sentido, cada instituição elabora os seus próprios indicadores de desempenho. Afinal, ninguém melhor do que a empresa para conhecer quais são os índices que ela deseja acompanhar de perto e aqueles que mais causam influência direta para que alcance as metas que foram elaboradas.

No entanto, é preciso ter moderação durante o momento de monitoramento e controle dos KPI. Na verdade, uma grande quantidade de indicadores-chave de performance não significa um mapeamento maior e mais claro sobre as atividades da empresa. Essa atitude pode causar confusão nos gestores e surtir o efeito contrário, ou seja, gerar incertezas.

Portanto, o ideal é focar apenas nas métricas que são consideradas como as essenciais para as operações. Assim, por exemplo, os KPI mais recomendados para o setor de vendas são aqueles que monitoram as seguintes atividades:

  • volume de leads que são gerados (diariamente, semanalmente, mensalmente etc.);
  • número de leads qualificados que são conquistados;
  • taxa de conversão adquirida;
  • valor referente ao ticket médio das compras efetuadas pelos consumidores;
  • número de vendas realizadas e negócios fechados;
  • jornada de compra;
  • ciclo de venda.

Quais são os principais indicadores de vendas para as empresas?

Neste tópico, vamos apresentar quais são as métricas de desempenho mais comumente utilizadas pelas empresas, além de também serem as mais recomendadas. Confira!

Número de leads que são gerados

Os leads são os consumidores em potencial, ou seja, as pessoas que apresentam grandes chances de se tornarem clientes reais de determinada marca. Assim, possivelmente, podem ser convertidos em clientes e fidelizados com mais facilidade. Eles são conhecidos como leads graças aos resultados de estudos elaborados pelas empresas.

Isso quer dizer que essa métrica é obtida por meio da análise de dados, como quantidade de cliques em e-mails, número de clientes que se cadastraram em newsletters, volume de materiais baixados de determinado site, CTAs concluídos com sucesso pelos clientes etc. A partir desses dados, o gestor tem uma noção mais real e aprofundada, contendo os dados e o número total de leads que foram gerados durante um período.

É só lembrar como funciona o processo de funil de vendas. De fato, a quantidade de leads que é gerada é considerada como um dos mais importantes indicadores de vendas. Dessa forma, é possível avaliar com mais eficiência o desempenho e sucesso de campanhas de marketing, por exemplo, criando, dessa forma, mais oportunidades.

Mediante esse monitoramento, o gestor da empresa tem o poder de analisar com mais propriedade se as ações de marketing de topo, meio e fundo do funil estão adequadas para o público e se estão gerando uma quantidade satisfatória de leads, de forma a potencializar os resultados do segmento das vendas.

Número de leads qualificados

A qualificação dos leads é uma etapa natural que faz parte da jornada de compras. Esse é o caminho que os potenciais clientes percorrem até se tornarem futuros consumidores, de fato.

É por isso que as campanhas de marketing e o funil de vendas devem ser elaborados levando em conta a necessidade e a grande importância da qualificação eficiente dos leads, de maneira a criar um caminho bem estruturado para que os clientes em potencial concluam com sucesso a jornada de compra.

Para isso, as informações sobre o produto e serviço devem ser claras e o atendimento deve ser o mais solícito possível. Com isso, o lead vai adquirir o conhecimento necessário para que consiga tomar a decisão mais benéfica para ele, ou seja, optando pela compra.

Logo, o investimento em boas estratégias para efetivar a nutrição correta dos leads é uma etapa essencial para que a empresa possa conquistar e manter um índice de conversão vantajoso e promissor.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é uma métrica que avalia a qualidade e produtividade da equipe. Ele avalia o número de oportunidades que foram geradas e compara com aquelas que foram convertidas efetivamente em vendas.

Desse modo, fica mais fácil apontar qual estratégia dá mais certo com determinado público. É possível, ainda, utilizar a medição por meio de teste A/B e analisar os resultados que foram obtidos. A partir daí, os gestores conseguem ter mais clareza sobre as decisões mais apropriadas a serem tomadas e as próximas campanhas que devem ser elaboradas.

Ticket médio

Essa métrica relata qual é o gasto médio de cada cliente por produto e/ou serviço Assim, o indicador monitora o comportamento e grau de satisfação dos consumidores (leads já convertidos) com a marca. Para se chegar ao ticket médio, basta fazer a divisão do valor referente ao faturamento total pela quantidade de pedidos que foram realmente criados.

Por que contar com um escritório especializado na área?

Um escritório pode ser a melhor forma de elaborar as estratégias mais adequadas, a fim de potencializar os resultados da política de remuneração. Além disso, contar com advogados capacitados nesse ramo é a melhor forma de efetuar a simplificação de problemas.

A criação de uma política de remuneração de vendas deve obedecer aos dispositivos previstos na legislação trabalhista, bem como às boas práticas do Direito. Além disso, ninguém melhor do que um advogado especializado em Direito Empresarial e Trabalhista para efetuar uma consultoria completa no seu negócio e estudar os meios legais mais adequados para alavancar os resultados.

Como você pôde perceber, a política de remuneração de vendas é uma metodologia necessária para a equipe, que traz mais motivação e estímulo coletivo. Por outro lado, a Reforma Trabalhista trouxe algumas mudanças no que se refere à remuneração desses empregados. Portanto, o mais recomendado é contar com o auxílio de profissionais capacitados, de forma que seja feita uma assessoria constante e que a empresa ande sempre nos conformes da lei.

Quer saber como aumentar os seus resultados por meio da definição de uma política de remuneração adequada e que esteja de acordo com as determinações legais? Então, entre em contato com a Corelaw e agende uma consultoria! Somos um escritório de advocacia, voltado para consultoria e assessoria jurídica preventiva. Nosso foco é a área empresarial, imobiliária e tributária!

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