Channel Partner: força de vendas própria x representante comercial

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As estratégias comerciais e de marketing são tão importantes quanto o serviço ou produto vendido. Elas ajudam sua empresa a alcançar um público maior e divulgam o nome da marca no mercado. Nesse contexto, fica a pergunta: você sabe o que é “channel partner” ou ao menos já ouviu falar a respeito?

Essa maneira de se apresentar ao consumidor é baseada em uma parceria comercial, uma alternativa à formação de uma equipe própria de vendedores. A medida tende a diminuir a necessidade de realizar grandes investimentos em logística, treinamentos de pessoal e estratégias de divulgação, sem falar dos custos de recursos humanos.

Siga na leitura para entender sobre canais de venda alternativos e aprenda a explorar as múltiplas possibilidades capazes de tornar seu negócio escalável!

O que é o channel partner?

As vendas da sua empresa podem ser realizados de duas formas. Na primeira você vende por meio do seu parceiro comercial, na segunda ele vende com você e na terceira, para você. Entretanto, se o conceito ainda parece vago, vamos reforçar a ideia com algumas aplicações práticas.

Temos o marketplace como exemplo clássico de channel partner no primeiro caso mencionado. Esse modelo de vendas teve faturamento médio de mais de R$50 bilhões anuais no Brasil a partir de 2018, crescimento de 11%[L2] do setor em comparação com o ano anterior. Consiste na venda de um empreendimento menor em página eletrônica de uma companhia maior do setor, amplamente utilizada na comercialização de produtos.

A segunda forma de promover essa relação é vender com um parceiro, como geralmente as concessionárias de veículos fazem com os bancos, oferecendo o financiamento do carro ali mesmo, no ato da compra. Nesse caso, além de isentar o consumidor do deslocamento até a instituição financeira, ainda podem existir condições especiais na negociação.

Por fim, temos o caso clássico do representante comercial, o terceiro sem vínculo empregatício com a empresa mas capacitado para vender as soluções dela no mercado. Assim atuam muitos vendedores autônomos e pessoas jurídicas com um equipe de vendas.

Quais as vantagens e desvantagens de usar um channel partner?

Um dos maiores benefícios do sistema é otimizar a experiência de compra do consumidor agregando valor à entrega do produto ou serviço. Confira o exemplo: se o cliente adquiriu um carro de luxo e mora em uma grande capital do país, pode ser interessante para ele sair da revenda com o veículo já segurado, forma de se prevenir contra um acidente no caminho e vir a perder todo o investimento feito na aquisição do bem.

A parceria comercial ajuda empresas e profissionais autônomos na relação a se firmarem em seus respectivos setores enquanto utilizam a credibilidade de companhias renomadas para divulgarem seus serviços e ampliarem sua atuação no mercado.

Na hipótese do marketplace, o pequeno negócio pode contar com uma grande rede varejista na comercialização da mercadoria enquanto essa companhia aumenta o mix de produtos ao consumidor sem sobrecarregar seus estoques.

O channel partner, na medida em que há um menor custo com pessoal, diminui os encargos trabalhistas e previdenciários da sua empresa, bem como de investimentos em treinamento de pessoal, reduzindo os gastos com folha de pagamento e repassando a terceiros a responsabilidade pelas estratégias de marketing de vendas.

Pontos negativos

Como não há vínculo empregatício, a organização não pode exigir o trabalho em horário fixo, controlar a agenda do vendedor ou dar a ele um itinerário de visitas. Assim, as estratégias de promoção do produto, serviço ou tecnologia comercializada ficam a cargo dele, cabendo à companhia confiar na competência e na tomada de decisão do profissional.

Quais as vantagens de manter a força de vendas própria?

A empresa tem controle sobre as ações dos profissionais quando há uma equipe comercial em sua organização. Assim, ela pode traçar, desdobrar e cobrar metas de maneira efetiva. Também pode estabelecer padrões operacionais (na abordagem ao cliente, por exemplo) e um nível de qualidade a ser seguido.

Ainda, com a força de vendas própria, é possível ter um completo domínio de como seu produto, serviço ou tecnologia serão promovidos no mercado. Assim, favorecendo a concretização das estratégias da companhia.

Nesse cenário, o marketing atua altamente conectado com o departamento de vendas. Dessa forma, essa sinergia alinha as expectativas da empresa sobre o posicionamento da marca com a forma pela qual ela é efetivamente apresentada pelos seus vendedores.

Quais são os pontos negativos?

A educação corporativa é imprescindível para os funcionários absorverem a cultura organizacional e agirem conforme os procedimentos, preceitos e diretrizes da companhia. Se você tem a sua própria equipe comercial, precisa investir tempo e dinheiro em treinamentos, sob pena de seus vendedores não terem a eficiência desejada.

Por fim, vale destacar como ponto negativo os custos de encargos trabalhistas e previdenciários de manter o próprio time de vendas. Além da sujeição a ações judiciais, é necessário arcar financeiramente e administrativamente com acidentes laborais, licenças, afastamentos e seguros, sem falar da carga tributária incidente sobre a folha de pagamento.

Como optar pelo sistema de vendas ideal?

Não existe um modelo mais indicado para todo e qualquer tipo de negócio. Contudo, cabe aos administradores a ponderação sobre as vantagens e as desvantagens de cada modalidade, o que requer a análise minuciosa tanto das operações quanto das implicações econômicas, produtivas e jurídicas do seu negócio.

O gestor pode ter uma equipe comercial própria, promover o channel partner com um representante comercial. Além disso, pode utilizar outra empresa como distribuidora — forma de fazer negócios no sistema B2B.

Independentemente de sua escolha, as múltiplas opções podem se apresentam como vantagens para o posicionamento da companhia no seu setor e para a conquista do mercado. Isso porque elas ampliam a presença da marca e fortalecem ambas as partes.

Analise sua cadeia produtiva, estude o público-alvo, pesquise parceiros comerciais, calcule gastos operacionais e veja sua capacidade de alcance demográfico. Vale ressaltar aqui a importância do planejamento estratégico. Útil à tomada de decisão, pode esclarecer ao gestor qual sistema de vendas é o ideal para a empresa.

A importância da comunicação

Seja lá qual for a sua escolha, estabeleça acordos [L7] claros sobre as responsabilidades firmadas na parceria ou na contratação de colaboradores para a equipe. Transmita informações de um jeito simples, rápido e objetivo. Qualquer modelo de comercialização de produtos, serviços e tecnologias só prospera em uma relação transparente com seus clientes.

Como vimos, o channel partner é um sistema de vendas promissor. Sobretudo, pode levar sua empresa a novos patamares, reduzindo gastos e investimentos em várias áreas. Analise sua companhia antes de eleger a melhor forma de se apresentar ao seu cliente.

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Roberto Cunha